汽车销售如何提高自己的汽车营销水平?

发布时间:2019-04-03 23:22:18 人气:
汽车销售人员与客户初次见面的第一分钟至关重要,这在很大程度上决定着整个销售过程的成败。汽车销售人员如果不能让客户接受自己、认可自己,甚至信任自己,那么很难将汽车顺利地销售出去。因此,第一次接近、接触客户,汽车销售人员首要的工作就是给对方留下很好的第一印象。
 
 
 
优秀的汽车销售人员总是主动的、积极的,绝不轻易放走任何一个潜在的销售机会。不管是在展厅里,还是在展厅外,只要客户能停留下来,看看车、看看海报或者看看广告短片,即便没有立即购车的打算,也会有进一步了解汽车的兴趣。因此,当客户在展厅门外犹豫徘徊时,汽车销售人员要做的就是主动出击,将他们吸引到展厅, 为促成销争取机会,有了机会才有可能成功。
 
目的或目标非常明确的客户无疑是购买可能性非常大的黃金客户”。他们购车前就已经锁定了一款或者几款车型,因此,在进入展厅时,他们往往会立即开始寻找甚至“直扑”有购买意向的车型。对于这类客户,汽车销售人员最直接、最有效的方法就是直接以目标车型的独特卖点或优势来切入,让客户对车子的兴趣和购买意向更加浓厚、强烈,从而为双方进-步接治打开话题。
 
每天进出展厅的客户非常多 ,有的客户非常清楚自己需要什么样的车,而有的客户对自身的需求还比较模糊;有的客户可能要在几天内买到中意的车,而有的客户可能并没有明确的购车计划。对进店的客户进行分析、分类,是汽车销售人员必须掌握的种工作方法,这能提升其销售工作的效率与成功率,也能为销售人员制订跟进计划提供参考。按照需求的明确和紧迫程度,可以将潜在客分为以下四类。
 

奥迪汽车营销活动案例
 
一 目的明确型客户:有意购买,并有清晰、具体的目标式(注意力非常集中,想深人了解某些车型或者具体的某款车,详细询问价格、付款方式、动力性能、安全性等问题)
 
二 对比考察型客户车型:已经锁定某些品牌或车型,正进行深入的考察(主动要求试乘试驾、主动留电话、要求及时获得促销与优惠信息)
 
三 目的半明确性客户:有意购买,但没有预定目标,或者目标不具体、不明确。(对各类汽车各类指标与特色询问比较仔细,但总体上有较为明确的方向和范围)
 
四 闲逛型客户:近期没有购车的打算,只想了解情况,增加知识,为今后买车做准备。(东张西望,神态轻松,对各类车型都比较感兴趣,了解的信息范围广泛但不深入识)
 
客户对汽车销售人员的热情招呼或主动询问反应冷淡的最主要原因可能有: -是自身性格如此;二是出于对陌生环境本能的防备和自我保护意识;三是客户的战术,故意表现得不冷不热,先给销售人员一一个下马威”,以便在交易中占据主导地位。要破解这类客户的心理异障,汽车销售人员最重要的是找到能立刻激发对方兴趣的关键话题,如应对的利益吸 引法和应对三的兴趣话题法,即使客户都不感兴趣,汽车销售人员也可以采取应对- -的方法巧妙撤退”,为下一步接近做好铺垫工作。
 
无论是在什么情况,一名优秀的汽车销售人员不仅要能引起话题活跃氛,还要有能在客户反应冷淡时打破僵局、化解尴尬的救场能力,这些能力需要在不同的经验和培训中得到提升,东唐咨询目前能够为车企提供专业的汽车销售培训